インタビューで本音を引き出す心理学テクニックの本

インタビューで本音を引き出す心理学テクニックの本

『心理マーケティングの基本』

消費者の心理を知るためのインタビューやエスノグラフィー(観測)方法などについて詳しい本。

「女子大生は夜はキャバクラで働いているというとふしだらな感じがするが、キャバクラ嬢が昼は大学で学んでいる、というと真面目な感じになる。」

という表現は確かに!と思いました。

本書では見方や表現によって変わる人の心理をうまいことコントロールしてマーケティングに生かす方法が色々と書かれています。

本音を引き出すテクニックとして、相づちの打ち方とか、演繹法・帰納法での仮説の立て方とか、けっこうコミュニケーションに関しても詳しいです。

では以下に本書で学んだ内容をまとめていきます。

マーケティングとは?

本書ではマーケティングとは商品やサービスに意味を与えることとして売れる仕組みづくりのことを指しています。

マーケティングはセールスとは別のものとなり、むしろマーケティングが機能すればセールスマンは不要となるという見方もあるそうですね。

マジックワード

マジック・ワードとは、すごく意味がありそうなのによく考えるとわからなくなる、いわば思考停止を招く言葉。

「常識的に考えて」とか「皆言っているよ」とか「最大限努力していきたい」とかそういうやつ。

自分は本書でマジックワードという言葉を初めて知りました(無知)!

エスノグラフィー5種の神器

消費者の生活習慣を観測するエスノグラフィーでは、事前準備に必要な5種の神器がある。

筆記用具、名刺、靴下を含めた身だしなみ、撮影・録音機器、謝礼

何人を観測すれば良いかという話でいうと、ヤコブ・ニールセン博士の調査では1属性5人を抽出すれば85%が抽出できるという。(3人で50%、15人で100%近くなる)

エスノグラフィーのやり方としては、GPSをつけてもらい行動範囲を調査したり、現場で聞き取りをしたりするのも手法の1つ。

1日2〜3サンプルが限界だが、質の高い情報が得られるのが利点。

リアクションのスキル

インタビューを行う上では相づちのバリエーションも重要。

特に、相手の言った言葉を少ししてから「先ほども〇〇と言ってましたね」と思い出したように返す時間差のバックトラッキングや、相手の話し方や呼吸に自分を合わせるペーシングという技は有効。

具体的なフィードバックをもらいやすい「お断りの手紙」のフォーマット

投影法で穴埋め形式にしてお断りの手紙をフォーマット付きで作っておくと、ネガティブな意見を具体的にもらいやすいとのこと。

具体的には以下のような形式です。

お断りの手紙

今の私にとって、残念ですが、あなた( )は、【 】のような存在です。
これから、私はあなた( )と違って、【 】な人とお付き合いしたいと思います。
でも、あなたがもう少し【 】になってくれたら、お付き合いを考えたいなと思います。ごめんなさい。

…確かにこれなら具体的に埋めやすいですね!

終わりに

インタビューとかエノスグラフィーとか、消費者心理と需要を知りマーケティングに生かすための具体的に必要なスキルを学べる良書でした。

近々インタビューの予定があるという人はぜひ読んでおくとよいかと思います。