自己啓発

世界一のセールスマンに学ぶおすすめ営業本『私に売れないモノはない』

個人的に以前読んだ本を再読する週間なので、今日は世界一のセールスマンと呼び声の高いジョー・ジラード の著作『私に売れないモノはない!』を再読しました。

内容は、セールスマンの基礎の部分としての著者自身がナンバーワンセールスマンになるまでにやってきたことが書かれています。

この本は一般的なセールス本とは一線を画す、と著者は言います。

というのも、一般のセールス本は、「実際にはその本以外でモノを売ったことのない人が書いているものも多く、彼らの本を読んだとしても、その本を買った代金くらいは元がとれるだろうが、われわれのように明日食べていくために、日々第一線で戦っている匂いがしない」から。

一方で著者の本はそこに違いがあります。

「私の本はそこが違う。私は毎日現場にいたからだ。あなたがしていることを私もし、あなたが感じていることを感じ、あなたが望んでいることを私も望んだからだ。そして私は望んだものを手にした。
他にも世界一のセールスマンと呼ばれた人はいるが、われわれとはちがう種類のセールスマンだ。われわれのようなセールスマンの中では私がナンバーワンだ。」

としょっぱなから強気で、かなりの期待度です。

※われわれと違うセールスマンとは?
ちなみに、「われわれと違うセールスマン」というのは、3年かけて何処かの国の官僚を買収してミサイルや旅客機を大量に売り込むようなセールスマン。著者は車のセールスマンであるが、日々モノを売り歩くセールスマンと何年かに一回ドカンと売ればいいセールスマンが違うという。

では、以下で本書を読んで特に面白かった点についてまとめていきます。

成功するために必要なのは自分の欲求を知ること

著者はセールスで成功するためには、テクニックなども必要ではあるが、まず何よりも自分の欲求を知ることが大切だといっています。

著者の場合は、不動産業で騙され、多額の借金を負わされ妻と子に明日食わせるものもないという状況からセールスマンをスタート。セールスマンを始めた当時の様子を以下のように振り返ります。

「私にわかっていたのは唯一、自分の欲求と、この男に車を買わせることができれば食料品が手に入る、ということだけだった。」

閉店間際に店を訪れたお客さんに何とか車を売らなければ、食べるものがない!という状況で、しゃにむにやって初契約をとったそうです。

電話を掛けない理由とか、声をかけない理由などがなく、シンプルに売り込めばまったくの初心者でも売れることはあります。

…確かに最初はけっこういい感じのビジョンをもっているのに、上手くいかないうちにずれていくというのはよくあるパターンなので、初心に戻ることは重要だな、と思いました。

セールスは観覧車のゴンドラに客を乗せること

著者はセールスを観覧車のゴンドラに例えます。

というのも、営業では「種まきと収穫」を計画的に行っていく必要があるからです。

見込み客やすでに購入後のお客さんを自分のゴンドラに乗せて、やがて時期がきたらセールスをかけて、また次のゴンドラに乗せます。やがて観覧車の全てのゴンドラに客が入ったときあなたは営業マンとして成功する、という理論です。

実際著者の客の6割は、一度購入し再度戻ってきた客か、どこかで著者の噂を聞きつけてきた客で、リピーターはとても重要といいます。

買い替え時期について、しっかりリストを作って管理すれば、顧客自身がまだ買い替えを考えていないが買い替えの必要があるような、「顧客以上に最適なタイミング」で声かけできるようになるとのこと。

リスト作りは間違い電話から

では、どうやってリストを作っていけば良いのか。

既に顧客がいれば、その顧客をゴンドラに乗せていけばいいですが、まったくの新規スタートではそうもいきません。

著者の場合は、初めなんのリストも持っていなかったため、電話帳のアドレスに片っ端から電話をかけていったそうです。

相手が出ないとか、言葉が通じない(アメリカなので色々な言語を話す人がいる)、ふつうに断られる、などを繰り返しながら電話でのリスト作りを学んでいったといいます。

で、この著者の電話帳から契約につなげる方法、というのが面白かったので紹介すると、

まずは名前だけが分かった状態で電話をかけ、「〇〇さんですか、ご購入いただいた車の件ですが…」と間違い電話からスタートし、「いえ、うちは頼んでませんけど」となったあとで、誤りをわびたうえでちょっと世間話をして情報を得るという手法を使っています。

その会話の中で、車の買い替え時期や今使っている車種などをさりげなく聞いて、「そのころにお電話します」といって切り、その頃に再びかけるというやり方。

1度目の電話では営業を行わないため、相手に嫌な感じも与えないし、本当に必要なタイミングで電話をかけてもらえるのでお客さんとWIN-WINの関係となれます。

請求書の束は見込み客リスト

著者は、営業マンとしてもっとも大切にすべきは見込み客リストといっていて、それを広げることには余念がありません。

そのために著者は、500枚の名刺をなんと1週間で使い切るといいます。

週5勤務なら1日100枚ペース。スポーツ競技場、床屋、ガソリンスタンドなど、行く先々でさりげなく名刺を置いていきます。

また、著者は金をかける営業ツールを1つ選ぶとしたらオリジナル名刺をチョイスするとのこと。週100枚配った名刺の打率が1%でも上がることはそのまま営業成績のアップにつながるから。

で、そうやって死ぬ気で作った見込み客リストは、著者にとって最も大切なモノであるため、著者の場合は会社の部屋と、自宅にそれぞれ見込み客リストを3万円くらいする金庫に保管しているといいます。

…超厳重ですね!

 

このリストの作り方として、請求書の宛名というのも見込み客リストとなる可能性があります。

というのも、モノを買ってあげた相手はモノを買ってくれる可能性が高いから。

家にある請求書の宛名を拾い集めてリスト化すればそれは立派な見込み客リストになるのです。

とはいえ、モノを買ってあげるから買ってくれ!というのはいささか不躾。

ただ時折「私はこういうものを扱っているので、必要な時はどうぞ!」というだけで良い。

手紙の送り方

一度車を買ってくれた顧客へのその後の手紙1つとっても著者のこだわりはすごいです。

クリスマスカードを送るセールスマンは多いですが、著者の場合は理由を付けてアイライクユーのメッセージを毎月送ります。

しかも、請求書と重ならないように1日と15日は必ず外すなどの配慮もするとのことで、いやらしさもなくします。

毎月手紙が届くことで、「またジラートさんから手紙が来てたわよ」みたいな感じで、その家庭の中で「ジラートさん(著者)」の話題が出る機会を増やし、買い替え時期に思い出してもらいやすくあるとのこと!

 

25ドルの紹介料でつながる新規客

著者は新規客の紹介者に二十五ドルの報酬を必ず払います。

これにより、床屋や銀行の融資係など意外なところからも著者の元に客が集まります。

特に銀行の融資係の場合は、すでに他の営業マンの手に落ちていた顧客が、車の購入のための融資を取りに来た瞬間を取れる場合もありかなり強い人脈です。

他にも床屋の場合は、車のポップとかを貼っておけば話のネタにもなるし、その流れの中で自然と著者を紹介しやすいため、かなり有力な協力者となりやすいとのこと。

著者は協力者を通じて年550台売るそうですね。

また、著者は時間があるときに協力者へのフォローアップも欠かしません。

協力者が紹介を習慣化できるかは人それぞれ進度があり、適切なフォローアップにより効率はかなり上がります。

…日本ではこの紹介料システムはイメージが悪いですが、正しく運用すれば何人力にもなるのでかなり有効だなと思いました。

終わりに

これまで読んだ営業本の中でもっとも面白い本でした。

さすがは世界一のセールスマン!

本書を読むと、なんだか自分でもこの通りにやればモノが売れそうだと思えるような1冊なので、「がんばっているんだけども、なかなかモノが売れない」という営業マンにオススメです。